خواسته های بازار هدف چیست و چه طور باید آن را محقق کرد؟

زمان میانگین برای مطالعه 10 دقیقه

بروزرسانی: 29 آذر، 1400
نظرات 2

بازار هدف شما چیست؟ هر کالایی و هر کسبی برای افرادی به وجود می آید که از آن استفاده می کنند، یعنی هر کسب و کاری بازار هدف دارد که باید در نظر گرفته شود.

با تحقیقات بازاریابی مشخص می شود که پتانسیل موفقیت ما در یک بازار و محصولی مشخص چه مقدار است. این بار در بخش تحقیقات بازار می خواهیم پا را فراتر گذاشته و دغدغه ها و نیاز های مشتریان بالقوه مان را بشناسیم. تا از این طریق و شناخت از اینکه خواسته های بازار هدف چیست و چه طور باید آن را محقق کرد ریسک را به حداقل رسانده و پایه های خود را محکم تر کنیم.

در این مقاله می خوانیم: - چه تفاوتی میان تحقیقات بازاریابی و تحقیق بازار وجود دارد؟ - مشکلات، دغدغه ها، ضعف ها و درک نیازهای مشتری چه چیز هایی هستند؟ - چگونه بازار هدف خود را پیدا کنیم؟

 

خواسته های بازار هدف شما چه چیز هایی است و چطور می توان آن را محقق کرد؟

تا کنون، درباره برند و بازاریابی به صورت مجزا و کامل مصحبت های جامعی کرده ایم، پیش از این تمرکز ما بر روی یک سوی معادله بود یعنی برند و محصول. اما این تمام چیزی که در ارتباط با بحث تجاری سازی نیاز است، نیست.

برندها به وسیله شرکت ها ساخته می شوند، و شرکت ها و برندها ساخته نمی شوند مگر برای مخاطبان. با این وجود، اینکه برندی را طراحی کنیم و فرض کنیم که بازار نیز بی درنگ آن را می پذیرد ابدا تفکری صحیح نیست.

به جای این طرز فکر، باید راهکاری دوسویه را در پیش گیریم.

برندینگ باید هم بر روی اهداف و استراتژی های شرکت شما تمرکز کرده و به موازات آن بر روی خواسته های شنوندگان شما نیز متمرکز شود. بدانیم که آنچه برند ما باید انجام دهد را خواسته ها و نیازهای بازار تعیین خواهد کرد.

پیش از آغاز برنامه ریزی کمپین ها و استراتژی ها، نیاز است که به درستی مشتریان خود را بشناسید. آنها چه می خواهند؟ آنها چه چیزی را گم کرده اند؟ چگونه این مخاطبان را باید به مشتریانی تبدیل کرد که حاضرند برای کالاها و خدمات شما پول خرج کنند؟

سوالاتی از این قبیل پایه و اساس بخش بزرگتری از پازل را برای شما طراحی می کنند، و آن چیزی نیست جز تحقیق بازار ( Market Research ).

 

بازار هدف

 

چه تفاوتی میان تحقیقات بازاریابی و تحقیق بازار وجود دارد؟

وقتی تحقیقات بازار صورت گیرد، همزمان با شروع به فکر و اندیشه در رابطه با مخاطبان خود، و بررسی و توجه به نقاط حساس و شخصیت ها، طراحی برندی را آغاز می کنید که ارزش ها و سخنان شما را به افرادی می رساند که شما آنها را به عنوان هدف کالاها و خدمات خود در نظر

گرفته اید.

در مقاله تحقیقات بازاریابی متوجه شدیم که این تحقیقات بیشتر مساله محور است و در رابطه با پایه های بازاریابی (محصول، قیمت، توزیع و ترویج) به جمع آوری اطلاعات می پردازد. کاربردها و نحوه انجام تحقیقات بازاریابی را می توانید در مقاله گفته شده مطالعه کنید.

 

بازار هدف

 

تحقیق بازار Market Research مرحله ای تکمیلی در فرآیند بازاریابی و برندینگ است که بر خلاف تحقیقات بازاریابی به سراغ شرایط بازار می رود. در تحقیق بازار ما به دنبال کسب اطلاعات راجع به موارد زیر هستیم:

  • - شناخت بازار هدف و بخش بندی های مربوط به آن
  • - شناخت رقبا و سطح فعالیت های آن ها
  • - نیاز های مخاطبان بازار هدف
  • - سلایق مخاطبان بازار هدف

و از این قبیل اطلاعاتی که بیشتر بازگو کننده موارد ناملموس در بازار است.

لازم به ذکر است در علم آکادمیک بازاریابی مدلی برای گسترش تحقیق بازار هست که از آن با عنوان 4C بازاریابی یاد می شود که به طور خلاصه شامل موارد زیر می شود.

  • مصرف کننده Consumerکه بررسی می کند نیاز ها،خواسته ها،سلیقه و خصوصیات مصرف کنندگان بازار هدف شرکت چه چیز هایی هستند.
  • هزینه (ارزش) Cost : بیانگر این است که مصرف کنندگان تا چه مقدار حاضرند برای محصول هزینه کنند و ارزش گذاری محصولات مشابه برای مصرف کنندگان به چه صورت است.
  • راحتی Convenience : بیانگر راحتی مصرف کنندگان با شیوه توزیع و مکان است.
  • ارتباطات Communication : که اهمیت ارتباطات برند و شرکت با مشتری را یادآور می شود.

4P بازاریابی و 4C بازاریابی در کنار هم با عنوان مدل آمیخته بازاریابی Marketing Mix نامیده می شوند که در مقالات بعدی به بررسی و ارتباط بین آن ها خواهیم پرداخت.

 

بازار هدف

 

مشکلات، دغدغه ها، ضعف ها و درک نیازهای مشتری چه چیز هایی هستند؟

برای آنکه به خوبی بدانید مشتریان شما چه چیزی می خواهند، ابتدا باید مشکلات و دغدغه های آنها را درک کنید. این امر بدان معنا نیست که شما باید مسائل و مشکلات شخصی آنها را بدانید، بلکه منظور ما در اینجا دانستن جنبه هایی است که محصولات و شرکت هایی که اکنون

وجود دارند آنها را برآورده نمی کنند.

این نیاز ها شامل مواردی هستند که همواره جز خواسته های مشتریان بوده اما کالاهای موجود آن‌ها را راضی نمی کند. دغدغه ها و نقاط ضعف، مشکلاتی هستند که مشتریان از آنها آگاهند، اما نمی توانند آنها را با راه حلی که از بیرون به آنها ارائه می شود، حل نمایند.

برخی از مشکلات و مسائل عمومی می تواند خیلی پیش پا افتاده باشد مثل اینکه تحویل و رساندن کالا به مقصد مورد نظر آنها بسیار طول می کشد، یا اینکه هیچ گونه جایگزینی و یا انتخاب دیگری در رابطه با خرید یک کالای خاص آنلاین وجود ندارد، و یا اینکه هیچ نمونه با کیفیتی از

یک کالای بخصوص وجود ندارد.

 

بازار هدف

 

اولین گام در پی بردن به آنچه که مشتریان شما می خواهند این است که آنها چه چیزی را کم دارند. باید همیشه مراقب باشید که توازنی میان مشکلات فوق العاده خاص و مشکلاتی وسیع برقرار کنید.

کمی ساده تر بگویم با برگشتن به مثال های گذشته، یک دغدغه و مشکل بد از اینجا شروع می شود که "برای فلان محصول هیچ گونه خدمات ارسال و تحویلی وجود ندارد." این موضوع ممکن است بسیار گسترده باشد و ممکن است این حقیقت را نادیده بگیرد که قبل از این برخی از

راه حل های ارائه شده، نتوانسته اند آن مشکل را به شکل مناسبی حل نمایند.

در سوی دیگر، این جمله که " هیچ گونه خدمات ارسال و تحویلی برای فلان کالا در خیابان های اول و دوم در ساعت سه ظهر روز جمعه وجود ندارد"، شما را در فضای کوچکی قرار می دهد و مخاطبان شما را خاص تر و محدودتر می نماید. پیدا کردن راه حل برای مشکلات کوچک تر

ساده تر و شدنی تر است.

یافتن نقاط ضعف و دغدغه های مشتریان موضوعی است که در آن باید از بازار هدف خود درخواست کنید که به شما بگویند مشکلات موجود چیست، از آنها بپرسید دوست دارند چه چیزی فراهم و یا بهتر شود؟ سپس راهی را پیدا کنید که محصول و برند شما با خواسته های آنها منطبق گردد. با گام هایی ساده آغاز کنید: از دوستان و نزدیکان خود در رسانه های اجتماعی بپرسید. پس از آن می توانید با نظرسنجی ها و پرسشنامه های گسترده تر و رسمی تر کار را به شکلی بسیار گسترده تر انجام دهید. آنچه که در اینجا اهمیت دارد این است که اطمینان پیدا کنید برند شما به شکلی موثر این دغدغه ها و نقاط ضعف ها را هدف قرار داده و آنها را حل خواهد کرد.

 

بازار هدف

 

چگونه بازار هدف خود را پیدا کنیم؟

یکی از مهمترین دغدغه ها در کسب و کار شما یافتن افرادی است که به کالا و خدمات شما احتیاج دارند و آن را می خواهند. مسلما همه شرکت ها می خواهند جمعیت بسیار بزرگی از افراد را مورد هدف محصول خود قرار دهند تا بتوانند مشتریان بیشتری جذب کنند.

ولی باید گفت که تلاش برای راضی کردن تک تک افراد در نمونه های جمعیت زیاد کاری است که به سرعت بودجه آن شرکت را هدر داده و در عین حال شرکت به تعداد کمی از آن جمعیت بزرگ دست خواهد یافت.

برند شما همواره نیازمند هویت و تمرکز است.

لحظه ای به شرکت اپل فکر کنید و بیندیشید که چگونه آنها هویتی منحصر به فرد و بی همتا را برای خود خلق کردند. این شرکت، که در بازارهای مختلف و گوناگون به محبوبیتی بی حد و اندازه دست یافته، دقیقا می داند که به چه چیزی مشغول است: تجمل، خلاقیت و نوآوری.

آنها تلاش خود را منحصرا بر روی این موارد متمرکز کرده اند، و مشتریانی را نشانه رفته اند که به دنبال محصولاتی با کیفیت بالا هستند و این امر آنها را از سایر رقبای دیگر جدا کرده است.

هنگامی که اپل به مشتریان جدید عرضه می شود، بی تردید می توان گفت که هر کسی توان خرید آن را ندارد. در حقیقت نیازی نیست محصولات شما برای همه مناسب باشد.

برای مثال اگر شما در کار طراحی و عرضه پوشاک و مد هستید و لباس هایی با کیفیت بالا و مدهای روزی را عرضه می کنید، احتمالا تمایلی به فروش چنین لباس هایی به کسانی که علاقه ای به مدگرایی ندارند، نخواهید داشت.

 

بازار هدف

 

با دانستن دغدغه ها و مسائل مشتریانتان، می توانید به خوبی در ذهن خود تصور کنید که چه کسانی در بازار هدف شما جای خواهند گرفت.هنگامی که جمعیت بازار هدف خود را شناسایی کرده و نسبت به آن‌ها به خوبی درک و آگاهی یافتید، می توانید مشخص کنید که چگونه برند شما باید به این مشتری های بالقوه دست پیدا کند. 

 

بازار هدف

 

با توجه به بازار هدفتان،پیامتان را بیان کنید.

با درک کامل و آگاهی مناسب از نیازهای بازار هدف خود، می توانید برند خود را برای صحبت با مخاطبان با بهترین زبان ممکن طراحی کرده و شکل دهید.

تحقیقات بازار به همراه مدل آمیخته بازاریابی، برای آشکار کردن دغدغه ها و مشکلات و مسائل بازار هدف به کار می رود تا وقتی آن ها را شناختید بتوانید بر اساس فرهنگ و علایقشان با آنها صحبت کنید.

برای صحبت کردن با مخاطبان هم چه ابزاری بهتر از برند می تواند پیامتان را منتقل کند؟

در اینجاست که برند شما معنا پیدا می کند. برندها ابزارهایی بسیار قدرتمند برای انتقال ارزش ها، رسالت ها و ماموریت ها و چشم اندازهای شرکت شما به دنیای پیرامون هستند. برند شما باید به بهترین نحو با مشتریانی ارتباط برقرار کند که شما می دانید چگونه باید مشکلات و

دغدغه های آنها را برطرف کنید.

به طور مثال شرکت شما برندی فعال در زمینه تجهیزات ورزشی است، این با تکیه بر بازاریابی محصولات کوهنوردی خود می خواهید با بازار هدفتان صحبت کنید، آیا آن بخش از بازار هدف به دنبال راهی راحت تر و ساده تر برای انجام کوهنوردی هستند؟

در این هنگام برند شما باید با تصاویری که شامل ساختن پل ها، طناب ها و سیم های ارتباطی است، بر این موضوع تاکید کند.

 

بازار هدف

 

بسیار ضروری است که همواره به خاطر داشته باشید پیام شما تنها به صورت شفاهی یا متنی نیست.

ابزارهای بازاریابی وجود دارند که به شما کمک می کنند که ماموریت و هدف اصلی کسب و کار خود را به شیوه ای واضح و روشن بیان کنید.

می توانید مقاله بنویسید، در شبکه های اجتماعی محتوا تولید کنید و کارهای دیگری را انجام دهید تا به مردم بگویید که شرکت شما تا چه اندازه فوق العاده است. با این وجود، این برند شما است که وزنه ای سنگین را بلند خواهد کرد.

رنگ هایی که برای کسب و کارتان انتخاب می کنید، لوگوی شما، و انتخاب های بصری شما همگی باید بازتابی از ارزش های ذاتی شرکت شما باشند.

 

در پایان باید بگوییم که اگر مخاطبان خود را به خوبی درک کنید، قادر خواهید بود که تصویر برندی را طراحی کنید که می تواند با آنها در سطوح عمیق تری ارتباط برقرار کند و پیام شما را به خوبی با تاثیر بالا به آنها منتقل کند.

ممنونم از اینکه این مقاله را مطالعه کردید.

کلمات کلیدی:

نظرات

امیر شرقی نمین
5 ماه پیش
باسلام و احترام ، مقاله بسیار مفیدی می باشد. میخواستم خواهش کنم در صورت اینکه مطلبی در مورد روشهای تفکیک بازار هدف در نظام بانکی دارید ارائه بفرمایید تا بنده مطالعه کنم و اگر اجازه دهید بعضی ازاین مطالب رادر ارائه خود در دانشگاه استفاده کنم.
مهدی رجبی
5 ماه پیش
سلام امیر جان، سلامت باشید ، باعث افتخار ماست. در خصوص موردی که فرمودید چون به صورت آکادمیک و برای دانشگاه می خواهید، قطعا آثار دکتر سعدوندی عزیز که استاد ما بودن رو پیشنهاد میدم خدمتتون.