در این ویدئو می خواهیم یک مطالعه موردی بر یک استراتژی پیاده سازی شده در رابطه با افزایش فروش با استراتژی های ساده در پاییز 97 داشته باشیم.
خرده فروشی های تخفیف دار در دوران رکود می توانند فروش بهتری را تجربه کنند. چرا که رفتار مصرف کننده در دوران رکود به گونه ای است که به دنبال خریدهای هوشمندانه و قیمت های پایین تر می گردد از این رو این قبیل خرده فروشی ها از پتانسیل خوبی برای رشد بهره مندند. این ویدئو در ارتباط با استراتژی های پیاده سازی شده در یک خرده فروشی تخفیف دار در شهر تهران است. همانطور که در کتاب بازارسازی و بازاریابی در رکود اشاره کردیم، با شروع اولین سیگنال های رکود ، در دسترس ترین کار ممکن که منجر به صرفه جویی در منابع مالی شرکت می شود، مدیریت هزینه هاست، لیکن در این مورد هزینه اضافی قابل توجهی وجود نداشت که بخواهد مدیریت شود پس هر طور شده برای تامین هزینه های جاری شرکت می بایست فروش افزایش و مدیریتی در سود و عایدی انجام می شد. پس وارد عمل شدیم و سوابق فعالیت های بازاریابی، سوابق فروش و ... بررسی کردیم و با 10 روز کار میدانی توانستیم مشتریان را بخش بندی و بنا به رفتارشان محرک هایی را شناسایی کنیم. (STP) نتایج اولیه بخش بندی شامل موارد زیر بود :
- مراجعه مستقیم روزانه 220 نفر
- 160 نفر آقا (که 80% سرپرست خانوار بودند)
- 60 نفر خانم
با بررسی رفتار سرپرستان خانوار و خانم ها متوجه شدیم که می توان سبد خرید این دسته از مشتریان را افزایش داد اما چگونه؟ باید محرکی ایجاد می شد تا آن ها راضی شوند سایر محصولات خرده فروشی را نیز امتحان کنند. برخی از خرده فروشی های زنجیره ای نمی توانند دخانیات ارائه دهند اما برخی که شخصی سازی شده اند این امکان در آن ها وجود دارد. با بررسی های انجام شده متوجه شدیم از تعداد مراجعه کنندگان آقا به طور متوسط 106 نفر مصرف روزانه دخانیات داشتند. سیگار از اوایل تابستان 97 تا اواخر پاییز با محدودیت هایی در توزیع مواجه بود که باعث می شد قیمت این کالای تند مصرف به شدت در نوسان و رو به افزایش باشد، بررسی های ما نشان داد که اگر بخواهیم به مصرف کنندگان دخانیات خرده فروشی، سیگار را با همان قیمت قبلی ارائه دهیم نه تنها سودی نخواهد داشت بلکه روزانه بیش از 50 هزار تومان نیز ضرر به دنبال خواهد داشت. درست در حالی که مدیر خرده فروشی می توانست روزانه بیش از 100 الی 150 هزار تومان از محل فروش سیگار عایدی داشته باشد، ایشان ترجیح دادند از راهنمایی ها ما استفاده کرده و از این محصول به عنوان یک محرک استفاده کنند تا بتوانیم حجم فروش کلی را افزایش دهیم.
افزایش فروش با استراتژی های ساده
در دسته کالاهای تند مصرف FMCG، هیچ چیز به اندازه قیمت نمی تواند محرک مصرف کننده باشد. وقتی که مصرف کننده از بعد قیمت تحریک شود فرصتی ایجاد می شود تا محصولات دیگر نیز به او معرفی شود. پس با بخش منابع انسانی از صندوق دار گرفته تا قفسه دار هماهنگ شد که به محض رویت هر گونه تحرک در مشتری از او دعوت کنند که سایر محصولات را نیز بررسی کرده و از تخفیف های واقعی مطلع شوند. چرا که در دسته بندی سایر محصولات نیز به سبب استفاده از برخی برند های شخصی و کوچک در کنار برندهای ملی و بزرگ، و همچنین پیاده سازی چند استراتژی های ساده قیمت گذاری و انبار داری توانسته بودیم فضای رقابتی خوبی ایجاد کنیم. پس از 3 ماه حاصل فعالیت های دوستان موفقیت های چشمگیری به دنبال داشت 29% افزایش در حجم فروش و 22% افزایش تعداد مراجعات مستقیم آن در شرایط بد اقتصادی که نمونه ای از افزایش فروش با استراتژی های ساده نتیجه اینکه گاهی می توان از تهدید ها به عنوان بهترین فرصت استفاده کرد و گاهی نیز برخی فرصت ها بدترین تهدید هستند. با کمی خلاقیت و آزمون و خطا بدون آنکه هزینه زیادی برای کسب و کارمان ایجاد کنیم می توانیم استراتژی ها و تاکتیک های ساده ای را پیاده سازی کرده و به افکارمان جامه عمل بپوشانیم.